欢迎访问本站!
导航栏目
推荐图文
推荐内容
相关内容
当前位置:雨花台区图书馆 > 最新动态 > 全民阅读 > 正文

10万字《影响力》总结的6个关键因素

作者:admin  来源:本站  发布时间:2019-09-06  点击量:375

作者:山药哥(来自豆瓣)


人虽然是万物之灵,但还是有很多类似动物的本能,受很多其他因素的影响很多时候就像膝跳反射一样本能的发生着,影响着我们做的一个选择,正所谓,一言不合就XX。我们这个世界太复杂,知识一辈子都学不完,但人会整理知识,提出概括知识的概念,不断迭代,最后社会越是文明,人们就会在不加思索的过程中完成更多的事情。

这类“不假思索”在为我们日常生活提供便利(小学生能轻松的驾驭电脑,以前我们上电脑课如何开机关机都要学上几节课)。但有的时候也愚钝了我们的思考能力,一些影响人类本能的原则被神出鬼没的被利用在我们身上。

人在本能的情况下会被哪些因素影响?有哪些开关一碰就会触发?从而改变我们的行为。《影响力》这本书给我们总结了6大影响力的原则:互惠原则、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

互惠原则

这个原则很简单,作为中国人,礼尚往来是我们的传统美德,朋友请吃一顿饭,我们总会惦记着回请一次,找人帮忙总会给点好处来表达心意,哪怕是小朋友得到一颗糖,长辈被长辈教育说:“快谢谢阿姨!”同时,我们会对那些一味索取,从不回报和忘恩负义的人趋之若鹜,对于哪些不求回报的人,社会也会馈予高尚的人格予以回报。

这种“知恩图报”的原则也会被一些想从中谋利的人利用,举例:“平时买衣服的时候经常遇到一些店家,开始讲他的衣服质量怎么好,很多人都买,又夸你帅等等好听的话,然后开始漫天要价,惯用的伎俩就是先把价格抬高,店家会让你砍价,砍到你满意,制造一种亏本的场景,让你很开心”。其实大家都知道,店家肯定会赚钱的,只是这样会让你感觉心里舒服一些。

很多商家在推广上也采用“互惠原则”,商场、会场等场所,经常能看到一些推销人员,一开始,心理是拒绝的,但看到说扫码送小礼物,就会主动凑上去完成扫码、下载、注册等一系列操作。打车软件也利用互惠原则,不断以优惠券的形式推送给你,刺激你去消费,如果每次发个广告推送让你去消费肯定一生气就卸载了。

那么如何抵制互惠原则带给我们不好的影响呢?我分析了一下2点:

1、承认互惠原则的影响,并了解是自己如何被影响的,明确一点:请求者不是我们真正的对手,互惠原则才是。

2、判断对方的动机,倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它,倘若这一建议别有所图,那就置之不理。

承诺一致原则

人们一旦做出艰难的选择就很乐意相信自己是对的,很多创业的人认为自己找到了市场的蓝海,要做一个价值千亿的平台,一个超越XX的生态圈,同时,这也是社会价值观所倡导的,然而事实并不是这样,在高喊just do IT!之前,要有冷静思考作为前提,判断做的事情到底值不值,比如说:“赌马的人,会认为他赌的那匹马赢的概率会大”,这种情况就不能just do IT!但这种影响也是影响力原则里的一种,因为人人都有一种言行一致(同时显得言行一致)的愿望。

事实上,我们所有人都会一次次欺骗自己,以便自己做出选择之后坚信自己做得没错。常常听到这样一句话:“你要相信我,我这么做都是为你好,你以后就知道了。”很多事情到最后都是为了证明自己的坚持而坚持的,哪怕方向是错误的。所以,勇于承认自己的错误是需要非常大的勇气的,特别是当你有一定社会影响力和社会地位以后。

但也有“不守信用的人”他们不那么言行一致,因为违背承诺对于他们没有太大负面影响,这时候会增加他们违背承诺的代价,用写的形式或者作公开承诺。小的时候有写过保证书经历的人应该很容易理解,“我跟王二狗打架是我不对,我不该······,保证下次不再犯了。”如果情节严重,后面还会犯相同的事儿的话,下次会让他们当着众人的面,把自己的承诺读出来,增加他们违背承诺的成本。

安利公司让员工拟定一个销售目标,然后写下来,建立对这些目标的承诺感。宝洁公司同样用了承诺一致的原则做了一个有奖征文,让消费者写出“XX产品让人喜爱的特征”并评价出最佳,给予丰厚的奖金。古话讲得好:“众口铄金”相反,有的时候缺点说着说着就真的成为缺点了,所以不要自称是“屌丝”因为说着说着就成了真屌丝了。

社会认同

走在大街上有10个人同时看到某一个方向,档第11个人看到这个情景后,第一反应是向前面10个人看的方向望去。电视节目“非诚勿扰”里的背景笑声会带动观众一起笑。小朋友不爱跟大人交流,是因为他认为你跟他并非同一类人,但她会在意身边的小朋友的一些行为举止,做事风格,也就是寻找社会认同。

我做过一个访谈,问他们在网购衣服的时候,会通过哪些因素来判断要不要买。他说:“我会看款式、销量、评价最后判断买不买”,其中评价很重要,在做选择的时候很大一部分判断因素会根据别人的一件来做决定(有的时候也相信自己的,买彩票,赌马···)。

前几天《罗一笑,你给我站住》一文,在朋友圈被疯狂转发,结果发现自己的同情心被营销拿来消费。看到转发的人多了便会不加思索的有一种认同感,社会认同的好处刚好给了我们一个模板,无需思考,一键转发。抛开其他不说,我们队社会认同的反应方式完全是无意识的,条件反射式的,这样一来,偏颇升值伪造的证据也能愚弄我们,因为同一种行为做的人越多,越显得正确,这一点是值得警惕的。

一行业标准非常重要,苹果成为设计的标杆,代表了一种时尚,手机行业成为年轻人争相购买的首选。很多商家会利用社会认同,“排队现象”制造的就是一种很多人认可的社会认同感。

社会认同只是一种存在于社会中的一种规律,就像一种工具没有好坏之分,我们要认识到这一点。社会认同也可以用来治疗自闭症患者,就有心理学家,为自闭症儿童制作了11种不同场景的电影。每个场景都以一个古币的孩子观看某种集体活动开始,最后效果很明显,自闭症患者会跟着影片里的自闭症患者一样最后融入到集体中去。就想小朋友会跟着动画片里的角色模仿一样。

社会认同促使我们又这样的假设,要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候,我们很乐意对这种集体智慧投以极大的信任。其次,人群很多的时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动,而是基于社会认同原理在做反应。

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。在决定是否购买产品是,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强至少两倍。

我们喜欢一个人无外乎两点,要么颜值爆表帅到一比,要么才华横溢前无古人。但对于一些不那么极限的事物,我们喜欢的理由可以归纳出以下几点:

1、外表魅力(光环作用),这个上文提到过,我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、和聪明,而且我们在没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。但我们对于那种长得丑,还出轨的人,简直不能忍······

2、相似性,我们喜欢与自己相似的人,不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上,我们总有这样的倾向,我们会下意识地跟自己相似的人做出正面反应。很多把妹达人上来就会跟女孩说:“唉,我们是不是在哪里见过?”“这么巧,你也姓李啊。”“哇塞,您也是胡建的呀。”请求者会用各种套路来寻找相似的背景和兴趣来提高好感,增加顺从概率。

3、恭维,每个人都喜欢听到恭维自己的话,这一点不多说了。

4、接触与合作,大多数情况我们都喜欢自己熟悉的东西,小朋友从来不会嫌弃自己的父母长相不好,在他们心中,坚信妈妈是世界上最美的。

5、条件反射和关联,条件反射,大家会想驯兽师训练动物,长期固定的给他们一个刺激,让他们每次听到一个固定的刺激会做出相应的反馈。

另外,电视里经常有这种情况,一个小兵拼命的跑到大王殿前,单膝跪地双手合十,恭敬的报告大王:“敌人已经杀到城外了,大王快逃命去吧!”结果,咔嚓,小兵就被大王一剑刺死。看着好像没毛病,但细想,敌人杀进来跟我有毛关系?我只是个报信的,干嘛要啥我?以前我上学的时候,广东人、上海人、北京人会在我一个中部地区的人面前表现得有一种god bless American的感觉。这就是关联性,一颗白菜在菜场卖几毛钱,但要放到五星饭店要买几十上百快。但我们并不觉得哪里不对劲。

权威

很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本应该考虑的事情就变得不想管了,在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情。一个普通的人在旅行职责的时候,会愿意向完全无辜的人施加多大的痛苦?

心理学家做了一个实验:“随便找了一名志愿者,在高压下审讯‘罪犯’(收音机发出的声音),在高强度的审讯下,因‘罪犯’的不配合给予点击惩罚,最后在‘老师’的权威压制下,志愿者从5伏加了30档,最后加到450伏的高压点击。

很多人冒充专家给老年人讲养生知识来推广保健品,因为权威下很容已丧失独立思考的能力,有的时候光是一个头衔看起来像权威就足以让人信服,让陌生人表现出更恭顺,显得那个人在旁人眼里显得更高大。因为,我们觉得一样东西看起来大些,不一定是他给我们带来愉悦,而是因为他很重要。所以寺庙里的菩萨都大得恨不得定到天花板上去。

在分辨权威以及权威带来的影响力时,我们可以问自己两个问题。

1、这个权威是真的专家么?分辨出权威所涉及的资格,以及这些资格跟眼前的主题是否相关?

2、这个专家说的都是真的么?

稀缺

我们天生还有一种逆反心理,认为难于得到的东西,一般比轻松得到的东西好,因此我们会根据获得一样东西的难以程度迅速判断他的质量。比如你每天给女孩子送早餐连续送了一年,请她的闺蜜吃饭让她说动女孩子,最后,女孩子终于答应做你女朋友了。你肯定会好好珍惜来之不易的幸福。这也是女孩子考验男孩子的一个重要标准。

不管什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它。比如女孩子问你,你喜欢我哪一点,我又不好看,又没钱,我觉得我不适合你,这时候你觉得可能会失去眼前的女孩,你跟女孩子说,我喜欢你的每一点,你刚好丑成我喜欢的样子。只要选择的自由受到限制,保护选择的愿望就会愈加强烈。

物依稀为贵,商人会营造出一种稀缺性,像独家销售、首发、新款、经典款、秒抢红包、限购、最后三天大甩卖等,制造一种你在不珍惜就会错过的稀缺感觉。一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物,我们就会比从前更想得到它,更加努力地想要占有它利用逆反心理更这种妨碍对着干。

如何拒绝稀缺性给我们带来的影响呢?

一旦在顺从环境体验到情绪高涨,我们就可以提醒自己说:“不定有人在玩弄稀缺性手法,必须谨慎行事。

有的时候,喜悦并非来自对稀缺商品的体验,而是来自对她的占有,所以要提醒自己,稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好。




上一篇:云图有声之端午由来 下一篇:双语阅读What determines people's taste in music?

网友评论 | 请礼貌用语,文明评论,禁止刷屏,乱发广告信息!
姓名:    验证码:
内容:
0
以下为网友个人看法,不表明本站同意其观点或证实其描述!
暂时还没有评论